2023年，是勘察设计行业“十四五”期间极为艰难的一年。面对“僧多粥少”、激烈竞争的市场环境，如何提升经营能力，努力拓展市场、赢得先机，成为行业企业高度关心的课题之一，立体经营体系建设的紧迫性和重要性日益突出。

明确各层级经营责任是立体经营的基础

勘察设计行业在经营组织建设方面，有两类常见模式：一是集中经营；二是分散经营。

集中经营，即企业市场部门为经营任务的承接单位，业务部门主要定位于项目履约。集中经营模式多见于单一业务的勘察设计企业，以大客户、大项目或区域市场经营为主，典型代表如地方交通、水利设计企业对经营控制力要求高的企业，如一些民营勘察设计企业。集中经营模式的优点为企业控制力强、经营效率高、经营标准化程度高。缺点则为企业经营压力大，要求配置一支强有力的经营队伍；业务部门由于不承担经营指标，市场意识和服务意识较弱；“揽、干”分离，容易出现经营和生产的扯皮，影响项目履约和客户服务。

分散经营，即业务部门“揽、干”一体，是经营指标的主要承接单位，企业市场部门更多负责经营管理协调工作。分散经营模式多见于多元业务的集团型企业或倾向分权管理的勘察设计企业，其经营特点是客户分散、项目数量多、项目差异大，典型代表如建筑、市政设计企业。分散经营模式的优点为企业经营压力小，业务部门经营能力强。缺点则为企业对业务部门控制力弱，容易出现内部同质化竞争现象；资源分散，不利于承接大型、综合型项目；经营标准化程度下降，影响品牌建设。

当前，为了应对不利的市场形势，更多的勘察设计企业倾向于推进分散经营，更有一些企业采取缩小经营主体、广开经营窗口、鼓励全员营销的手段，期望以此突破市场困局。实际上，类似做法在上世纪90年代行业整体投资下行时，便被众多企业采用过。不可否认，一部分企业通过相关做法在本世纪初市场回暖后得到了迅速发展，但需要认识到，当下和未来行业的市场环境和本世纪初相比，发生了天翻地覆的变化。当前，我国已经迈入后城镇化时代，城镇建设从大规模增量建设转向存量提质改造和增量结构调整并重，建设方式从粗放型外延式发展转向精细型内涵式发展，对勘察设计企业技术创新能力、集约化和一体化服务能力的要求大幅提高，勘察设计企业需要在提升市场经营能力的同时，提高企业资源整合效率以满足日益提升的客户需求。因此，“化整为零”、各自为战的做法只是权宜之计，立体经营、形成合力方是长久之道。

立体经营需要从企业、业务部门、项目、员工四个层面，明确经营责任要求。

企业层面。经营责任主体为企业高层领导和市场部门，其相关责任包括以下几个方面内容：开展市场研究，把握国家政策方向，制定市场营销规划，指导业务部门开展市场经营；统筹资源配置，牵头做好重大市场、重大客户和重大项目的经营；建设客户管理体系，组织企业各层面开展客户关系维护，负责重大客户的关系管理；负责新业务、新市场的开发，开展各类战略合作；负责企业品牌建设，开展品牌宣传推广等。企业高层领导需要更加贴近市场和客户，特别是原先采用分散经营模式的企业，高层领导分工需要从原来相对宏观的分管部门向具体的分管业务、分管市场和分管大客户转变，绩效考核要和分管领域的经营业绩指标挂钩。市场部门在合同管理、投标管理等日常工作基础上，需要重点加强市场研究、客户管理、战略合作等核心市场职能，绩效考核要和整个企业的经营业绩指标挂钩。

业务部门层面。经营责任主体为业务部门领导，其相关责任包括以下几个方面内容：在企业市场营销规划指导下，开展经营领域范围内的市场开发，负责项目经营具体实施；加强传统市场开发和区域深耕，拓展新业务、新市场；开展客户关系管理，巩固和提升客户满意度；负责专业品牌建设，参与企业品牌宣传推广等。对于原先采用集中经营模式的业务部门，需要逐步提高自主经营要求，绩效考核要在项目履约评价基础上，根据经营领域分工，适度增加经营业绩指标。对于原先采用分散经营模式的业务部门，则要根据企业当前存在的同质化竞争、专业能力不足等问题，绩效考核要增加专业性和区域性导向要求，引导业务部门在主要专业市场和区域市场深耕细作。

项目层面。经营责任主体为项目经理。面对新形势，勘察设计企业需要加快推行项目经理责任制，明确项目履约和客户服务的负责人，在提升项目运作效率的同时，加快客户反应速度，提升客户满意度。项目经理不能仅定位于组织项目生产的技术骨干，而应是项目效益实现和客户二次经营的主要责任人。项目经理的绩效考核除了要注重项目履约情况、客户满意度之外，还应将客户后续需求的识别和关系维护建议纳入考核要求，对于项目经理主导或协助经营的后续项目应予以奖励。

员工层面。前三个层面是立体经营的主要构成，员工是立体经营的补充。勘察设计行业市场经营特点是专业性强、流程长、环节多，普通员工很难做到全程参与，更多是在信息收集等局部环节发挥作用。但是，强调全员营销的意义在于提升全体员工的市场意识，引导其关心企业经营，并在日常工作中提升服务水平，以促进企业品牌建设，这就需要对员工参与经营的贡献应予以奖励。

加强经营人才队伍培养是立体经营的保障

当前，勘察设计企业经营人才队伍的主体是高层领导和业务部门领导，这类群体多为“经营+技术+管理”的复合型人才，但数量有限、精力有限，立体经营体系的有效运转需要强有力的经营人才队伍作为保障。

勘察设计行业市场经营活动流程包括信息收集、项目跟踪、方案设计、投标报价、商务谈判、合同签订、项目履约、客户服务等众多环节。参与市场经营的核心人员至少包括三类：一是以开拓市场、跑项目为主的销售人员；二是以技术营销、设计方案为主的技术人员；三是以项目履约、服务客户为主的生产人员。销售人员决定了项目“有没有机会”，技术人员决定了项目“能不能拿下来”，生产人员则决定了项目“能不能收到钱”、客户后续能否持续经营。

从实际情况来看，第一类人员多为在市场部门或者业务部门的市场经营人员；第二类人员多为在技术部门或者业务部门的总师；第三类人员多为在业务部门的项目经理。这三类人员对勘察设计企业的市场经营都十分重要，也是企业经营管理干部的主要来源。

目前，勘察设计企业这三类人员都存在一些有待改进的问题。市场经营人员方面的主要瓶颈在于：受到传统勘察设计行业崇尚技术文化的影响，市场经营人员可能多为其他专业背景出身，或者是“技术干不好、转去跑市场”，缺乏对工程技术的足够理解，无法很好地理解并响应客户需求；缺乏市场经营的专业训练，边实践边摸索，市场开发效率较低。而总师和项目经理的主要瓶颈则在于：缺乏市场意识，参与市场经营的意愿不足；技术思维浓厚，客户思维和商业思维不足，无法敏锐发现并引导客户的需求，市场经营的一次和二次成功率不高。面对激烈竞争的市场环境和日益复杂的客户需求，勘察设计企业经营人才队伍建设应将复合型人才作为培育方向。

一是建立人才选拔机制。勘察设计企业需要根据参与市场经营的岗位责任要求，建立能力素质模型，注重人才培养的针对性。对于市场经营人员，结合勘察设计企业技术营销的特点，应当从有意愿从事市场经营工作、有一定技术基础的员工中进行选拔，从源头上提升市场经营人员的岗位匹配度。对于参与经营的总师和项目经理，企业应该着重提升其市场意识，加强客户思维、营销技能、商务礼仪等培训，转变单一的技术思维，多从客户角度和企业角度考虑项目方案的设计和项目的履约，从而充分发挥技术营销的优势。

二是建立人才流动机制。考虑到复合型人才培养的需要，勘察设计企业在内部应该打通经营和技术之间的通道，建立市场经营岗位、技术管理岗位和项目管理岗位之间的交流机制，让市场经营人员更了解企业的工程技术能力和项目履约过程，让专业技术人员更了解客户的需求和市场开发过程。同时，在市场部门和业务部门之间、不同业务部门之间，也可以建立交流机制，以更好地促进经营和生产的融合和跨部门的交流和协作。

三是完善经营管理体系。对于优秀经营人才需要的复合能力，单纯依靠个人努力需要较长时间，也存在很大难度，勘察设计企业应该通过经营管理体系的完善加速人才的培养。企业要建立规范的市场经营管理制度和流程，形成市场经营各环节的作业指导文件和各岗位的工作手册，在提高工作效率的同时帮助参与经营的人员提升工作能力；建立定期的制度和流程评审机制，分析洞察制度和流程的缺口及薄弱环节，并及时进行补充和完善；建立项目经营复盘机制，开展项目经营后评估工作，总结项目经营的成功经验和失败教训，通过内部学习和交流，促进整个企业市场经营团队工作能力的提升。

完善经营管理机制是立体经营发挥作用的关键

优化经营激励。影响立体经营发挥作用的主要障碍之一是企业各层面参与经营的意愿不足，而激励是调动员工积极性的重要手段。对于不同的经营责任主体，需要采取不同的激励模式。对于立体经营前两个层面的企业领导、业务部门领导以及市场部门领导，建议采取基于目标达成率的基础年薪和绩效年薪模式。由于企业领导、业务部门领导和市场部门领导以经营为主责，掌握企业绝大部分的经营信息和资源，其岗位的经营激励设计需要平衡个人与团队的利益，以企业、团队整体经营效益和员工收入水平为基础，以经营规模、经营效率、相对公平为导向合理设定基础年薪和绩效年薪水平；对于立体经营后两个层面的项目经理、全体员工以及市场部门内的专职市场经营人员，可以采取提成制的经营激励设计。根据其在市场经营活动中的贡献，从项目经营信息获取、项目前期经营协助、项目商务洽谈协助、项目客户服务等环节，分段设计经营提成比例，以项目合同额为基数，以项目经营质量为调整系数，根据项目到款情况进行经营激励的发放。对于表现突出的项目和个人，可以设置项目二次经营专项奖和个人经营突出贡献奖，以此强化全员营销的导向。

加强协同经营。影响立体经营发挥作用的另一主要障碍是企业内部缺乏协同。众多勘察设计企业都存在部门壁垒，造成内部信息不畅、协作困难，影响合作经营和设计总包、工程总承包等跨部门业务的开展，造成企业经营资源的浪费。加强协同经营需要采取多种举措：一是要树立正确认识。当今，共生发展成为重要战略思想，无论是企业还是部门的生存发展都需要合作伙伴的支撑。勘察设计企业需要树立内部市场和外部市场同等重要的经营理念，在企业内强化协同经营的要求。二是要调整考核模式。很多勘察设计企业对于协同经营有一定的奖励，包括在绩效考核上对于协同经营合同额也会采取合并计算的做法，但这还不够。促进经营协同需要重构考核模式，在考核价值创造时不仅考察自身的贡献，也需要考察对于企业整体和其他部门的贡献。三是要加强内部交流。勘察设计企业需要建立沟通顺畅的文化氛围，通过干部轮岗、人员交流等打破“部门墙”，增进彼此的了解，建立信任关系，为协同经营打好基础。

勘察设计行业发展已经逐步进入“淘汰赛”阶段，勘察设计企业需要推进立体经营体系建设，明确各层级经营责任，加强经营人才队伍培养，完善经营管理机制，以此提升经营能力，推动经营创新，为企业可持续健康发展奠定坚实基础。（本文作者郭刚系科思顿企业咨询管理（上海）有限公司高级合伙人）